Публикуем отрывок из книги «Переговоры в стиле Трампа: победа в любой сделке». Книга вышла в издательстве «Альпина Паблишер».

Люди хотят того, чего не могут получить, или же того, чего хочет кто-то еще

Скупость и зависть движут многими. Вспомните уроки классического кинофильма «Гражданин Кейн», где немыслимо богатый человек в итоге разрушил всю свою жизнь из-за какой-то мелочи, которую не смог получить в детстве. Можно многое вынести из этой ситуации. Если действительно хотите зацепить клиентов, вывесьте надпись «Продано». Эффективность ее воздействия зависит от количества людей, которые попытаются купить ваш товар. Чем неистовее становится торг, тем больше крепнет в каждом из покупателей убеждение: «Раз так много людей хотят эту вещь, то я должен ее купить». Когда у вас появляется возможность создать атмосферу аукциона, не упускайте ее.

Людей смущает необходимость принимать слишком много решений

На самом деле вы можете сделать так, чтобы человек не принял никакого решения, — для этого нужно дать ему слишком много информации или представить на рассмотрение слишком много предметов за раз. Сложность пугает людей, а страх, как правило, обращает их в бегство. Если заставлять индивида принять одновременно слишком много решений, он может принять решение не принимать никакого решения. Попытайтесь-ка заставить какую-нибудь даму проглотить таблетку величиной с мяч для гольфа. Если дать ей эту таблетку целиком, дама подавится. Но если поделите таблетку на маленькие кусочки и будете давать понемножку на протяжении долгого времени, она проглотит всю дозу и даже не догадается о размерах. При планировании переговоров старайтесь определить наилучшие моменты для поиска решения по определенным пунктам и заводите разговор о каждом из них в надлежащее время.

Люди поддаются ауре законности

Вы можете говорить людям совершеннейшую ахинею, но если произнесете ее авторитетно, так, как будто сами в это верите, а еще лучше, если это будет напечатано на листе бумаги, похожем на официальный документ, то тем самым вы породите ауру законности, которой люди доверяют. Чем больше и живописнее говорящий врет, тем больше ему верят.

Необычный, но наглядный пример использования ауры законности был представлен мне молодым продавцом, нанятым строительной компанией для демонстрации образцового здания, построенного около моего дома. Этот продавец пришел в дом-образец ранним утром того дня, на который было назначено рекламное шоу. Во время обхода он обнаружил, что подвал был почти на фут затоплен водой, — а потенциальные покупатели были уже на подходе. «Ну и что же ты сделал?» — спросил я его. Он ответил: «Достал линейку, погрузил ее в воду и мелком отметил на ней уровень, а потом положил ее возле лестничной площадки». Я был заинтригован и спросил: «А что ты сделал, когда потенциальный покупатель оказался в доме?» Он с улыбкой сказал: «Когда они заглянули в подвал, то пришли в шок от того, что там было столько воды, и спросили меня о причине этого явления. Я им ответил, что строитель решил доказать водонепроницаемость фундамента и наполнил подвал водой. Затем я взял линейку, сунул в воду и продемонстрировал, что уровень воды совпадает с меловой отметкой. «Вот видите, — говорю им, — ни капли не просочилось наружу!» Конечно, его поступок следует признать неэтичным, и я никому не советую так поступать, но кого из нас не убедила бы аура законности, порожденная хитроумным продавцом? Я бы ни на секунду не усомнился, да и никто из потенциальных покупателей тоже. Не судите парня слишком строго — сразу по завершении дня открытых дверей он обратил внимание строителей на проблему текущего фундамента.

Я рекомендую использовать ауру законности всякий раз, когда вы можете это сделать, не нарушая этических норм, и не попадаться на аналогичные действия противоположной стороны.

Люди боятся тех, кто их в чем-то превосходит

Человеческая натура вредит нам по-разному. Например, люди боятся попадать в ситуации, когда, как им кажется, у представителей другой стороны больше денег, или власти, или опыта. Люди считают, что не смогут противостоять «старому специалисту» или кому-то, у кого больше опыта, власти или силы. Если вас страшит перспектива вступления в переговоры с конкретным человеком, постарайтесь пообщаться с ним с глазу на глаз. Смысл тут в том, чтобы между вами установились личные отношения и возникло взаимопонимание. Если, например, он матерится, вы можете найти с ним общий язык, делая то же самое. Если же он утонченный интеллектуал, вам нужно избрать соответствующий стиль поведения.

При этом люди точно так же ощущают себя не в своей тарелке, если им кажется, что вы их в чем-то превосходите. Они обычно предпочитают иметь дело с равными, и если дадите своему собеседнику почувствовать, что вы такой же, как и он, то будет гораздо проще решать с ним возникающие проблемы.

Люди всегда стремятся достичь цели, затратив минимум усилий

Они не станут работать больше или проводить какие-то дополнительные изыскания, когда считают это совершенно лишним. Такое открытие сделал исследователь и психолог Бартон Зифф в процессе изучения человеческой деятельности. Теперь, когда вам это известно, вы должны понимать, что, затратив по возможности больше времени и усилий, сможете выиграть практически по каждому из основных пунктов переговоров. Это касается любых документов. Каждый, кто контролирует их написание, контролирует и ход переговоров. Когда вы составляете документы, другая сторона не знает, что вы опустили и что внесли, а вы знаете. Читатели обычно концентрируют все свое внимание на том, что они читают. Им требуется очень много времени и усилий, чтобы найти пропуски и заполнить их. Результаты экспериментов, проведенных Зиффом, доказывают: велика вероятность того, что читатели никогда этого не сделают.

Люди считают, что долг платежом красен

Принцип «долг платежом красен» — элемент культуры, и его можно использовать как эффективный инструмент в ходе переговоров. Такая концепция коренным образом отличается от халявы; это обмен по принципу «Если я делаю что-то для вас, например уступаю по одному из пунктов переговоров, то и вы должны сделать что-нибудь для меня». Чтобы более эффективно использовать методику, составьте список всех открытых вопросов, прежде чем уступать хоть по какому-нибудь из них. Не информируйте представителя другой стороны о том, какие аспекты для вас важны, а какие нет. Перечислив их все, обратитесь к оппоненту: «Если мы достигнем договоренности по всем этим вопросам, сделка состоится?» Если последует отрицательный ответ, вносите в перечень все новые и новые пункты, пока не дождетесь положительного ответа. Мысленно выстройте все эти пункты в порядке важности. Начинайте с наименее важных для вас вопросов. Нужно энергично торговаться по каждому пункту и в конце концов с неохотой уступать. Перемежайте не столь важные пункты действительно значимыми и по ним тоже ведите борьбу. Разница между хорошим и слабым переговорщиком состоит в том, что хороший, уступая по незначительным пунктам, выигрывает по основным. Мысль о том, что «долг платежом красен», побуждает представителей другой стороны идти на ответные уступки, но вовсе не обязательно, что это будет обмен равноценными уступками или что это будет обмен одного пункта на один. Уступив по пяти пунктам, которые абсолютно не важны для вас, вы можете облегчить себе переговоры по тому единственному, который важен. Просто скажите: «Я уступил вам по пяти последним пунктам, будьте же справедливы — пусть этот будет моим».

Люди ценят тех, кто готов признать свои ошибки

Когда вы говорите «Я ошибался», это всех обезоруживает. Скажем, я, будучи строительным подрядчиком, заявляю вам, что произведу реконструкцию согласно вашим пожеланиям за $120 тыс. А высылая вам готовый контракт, забиваю в него цену $140 тыс. Вас, конечно, расстроит такое число, и первой реакцией будет: «Как это вы подняли цену — мы ж договорились!» Чтобы не вызвать у вас враждебных чувств, я признаюсь: «Честное слово, ошибся. Я не принял в расчет, что цена мрамора и других необходимых материалов повысилась». Что можно сказать на это? Я растопил лед. Когда кто-то, кому вы доверяете, признает, что совершил ошибку, это воспринимается как проявление силы характера, и люди склонны прощать такие проступки. Вы не захотите воспользоваться своим преимуществом над человеком, признавшим ошибку. Например, что бы вы сказали человеку, который изменил условия контракта, но говорит вам: «Я допустил оплошность. Если вы будете настаивать на прежних условиях, мне это будет стоить работы!» Когда другая сторона готова признать свою ошибку, люди, как правило, с большей легкостью примут изменение условий. Используемая соответствующим образом технология признания своих ошибок может быть мощным инструментом ведения переговоров.

Большинство людей подвержены синдрому крайнего срока

Все мы живем в рамках крайних сроков. Мы должны вставать в определенное время, чтобы к назначенному часу приходить на работу. 15 апреля (в США) — крайний срок подачи декларации о доходах, и миллионы людей заполняют свои декларации именно в этот день. Некоторые крайние сроки очень важны, другие — нет. Но люди склонны верить в то, что должны принимать решение перед каждым крайним сроком, и страдают, когда им это не удается. Разумный переговорщик понимает, насколько важен крайний срок для любого участника переговоров. Если время поджимает, сделка кажется чрезвычайно важной. Допустим, я говорю вам: «Мы должны завершить сделку сегодня, поскольку я улетаю сегодня рейсом в 15:30. Так что в 14:15 я вас покину». И вы можете согласиться на что-нибудь такое, на что обычно не соглашаетесь, поскольку у вас не выходит из головы мой крайний срок и это ставит вас в весьма невыгодное положение. На самом деле ни на какой самолет я не спешу, просто давлю на вас, чтобы вы действовали быстрее. Человек, который верит в то, что должен успеть уложиться в некий срок, находится в очевидно невыгодном положении — особенно если другая сторона осведомлена об этом сроке.

Люди действуют согласно принципу вложения времени

Любой, кто достаточно долго поработал над сделкой, вложился в нее психологически, а возможно, и материально, потратил определенное количество времени и денег. Безрезультатность переговоров означает безвозвратную утрату времени и денег. Если стороны вложили в сделку разный объем времени, та сторона, которая вложила меньше, имеет преимущество, поскольку в случае несовершения сделки понесет меньшие убытки. Я рекомендую хорошую стратегию: вынудить другую сторону вкладывать в совершение сделки как можно больше времени и денег, а свои расходы минимизировать. Когда сделка может сорваться, люди обычно стремятся все-таки совершить ее, дабы оправдать произведенные временные и денежные вложения.

Люди обычно не в силах преодолеть собственные ограничения власти

Люди осознают, что действуют в определенных границах. Наиболее распространенным ограничивающим фактором является время. Люди постоянно следят за тем, как бы не потерять время. Идея о том, что время — деньги, отсылает нас к принципу вложения времени, но связана также с ограничением власти, которое возникает у человека, когда он не обладает достаточным временем для эффективного ведения переговоров. Еще одним ограничением власти является способность выделить деньги в размере, необходимом для совершения сделки. Когда волнуетесь из-за того, что едва ли сможете за что-то заплатить, это негативным образом отразится на вашем поведении в ходе переговоров. Если босс наделил вас полномочиями купить здание за $500 тыс., то при приближении цены к $500 тыс., а тем более при ее превышении ваше поведение будет чудовищным образом меняться. Старайтесь изучать ограничения, которыми руководствуется ваш противник на переговорах, и использовать это знание при разработке своей стратегии.